Во франшизном бизнесе самое сложное – это контролировать партнеров, чтобы они все делали как надо, а не как им кажется верным, сказал в интервью порталу BNN.LV директор фабрики по производству мыла Stenders Янис Берзиньш, добавив, что в этом году компания планирует достичь оборот в 4 млн латов.
Какие главные выводы вы можете сделать, управляя сетью из 180 магазинов во всем мире?
Во франшизном бизнесе самое сложное – это контролировать партнеров, чтобы они все делали как надо, а не как им кажется верным. За эти годы мы накопили большой опыт. У нас есть отдел продаж с восемью сотрудниками, в котором каждый отвечает за свою страну. В России у нас есть дочерняя компания, которая занимается только логистикой со склада в Санкт-Петербурге и контролирует магазины, потому что нам самим там магазины не принадлежат. Не просто управлять такой сетью. В маркетинге необходимо как можно точнее описать все действия и границы, чтобы не возникало недоразумений с партнерами по франчайзингу. И чтобы они знали, как Stenders хочет выглядеть во всем мире. Все – включая то, как продавец должен говорить, выглядеть и краситься, а также дизайн магазина и оформление полок – все это строго описывается в договоре франшизы.
Во сколько может обойтись приобретение франшизы Stenders в одном из трех регионов – СНГ, Азии, Европе или на других территориях?
Принципы везде плюс-минус одинаковые. Вместе с обустройством магазина (мебель, разработка дизайна, одежда продавцов) и известным количеством продукции, франшиза Stenders стоит порядка 40 000 евро. Если магазин располагается в месте с большим потоком людей, первоначальный вклад может окупиться уже в первые два года. Партнеры и покупатели доверяют нашей марке, модели нашего бизнеса, качеству, профессионализму и поддержке. Начиная сотрудничество по модели франчайзинга, партнер в комплекте получает готовую концепцию бизнеса, товарные знаки и пакет накопленного опыта.
Сколько латвийских эмигрантов заключили с вами такие договоры?
Был момент, эмигрировавшие латыши активно хотели заключить с нами договоры франшизы. Но реальные договоры заключены с латышами из Швеции, Колумбии и Венгрии.
Вы действительно будете строить вторую фабрику в России, где по франшизе обслуживаете уже 68 магазинов?
В данный момент нет, но такая вероятность существует. Мы еще не начали проводить расчеты. Это заставляет делать российская налоговая политика. Однако конкретных сроков я не могу назвать. Мы стараемся понять российскую культуру и деловую этику, которые сильно отличается от других стран. У нас есть также дочерняя компания в Польше, которая владеет семью магазинами. Надеемся, что к концу 2011 года из продолжительных убытков она наконец выйдет по нулям. Там дело идет, как по кочкам. Не надо было доверять контроль и управление только полякам.
Как Stenders собирается завоевать Китай при помощи средств из Европейского фонда регионального развития, если там под маркой Stenders уже работают более 20 магазинов, которыми руководит Beijing Bruder Trade Co?
Мы хотим открыть в Китае свой офис, который поддерживал бы франшизы, поскольку маркетинговые расходы там огромны. Издалека это трудно понять. Два раза в год мы ездим с торговой миссией в Китай, но этого недостаточно для обеспечения полноценной профессиональной и деловой поддержки наших партнеров.
Каковы были показатели оборота в 2010 году – удалось ли достичь 3,7 — 4 млн латов?
Немного меньше – 3,6 млн латов.
Каковы прогнозы на текущий год?
В этом году хотим достичь 4 миллионов латов.
Как вы компенсируете падение на латвийском рынке на 24% в 2009 году по сравнению с 2008 годом, вызванное экономическим кризисом?
Я не открою Америку, если скажу, что кризис помог нам оптимизировать многие процессы. Когда мы вылезли из беличьего колеса, в котором все время бежали, и осмотрелись, то увидели, что можно дешевле приобрести сырье, можно арендовать помещения за меньшую плату, и что мы можем справиться с меньшим количеством работников.
Вы уже начали зарабатывать?
Да, в результате в 2010 году мы заработали около 200 000 латов – почти столько же, сколько было в 2008 году.
Кто ваши главные конкуренты в Латвии?
Сейчас Stenders находится в той стадии цикла, когда мы хотим избавиться от образа подарочного магазина, который продает только мыло и шарики для ванн. Мы хотим, чтобы к нам приходили приобретать косметику для ежедневного ухода за кожей, поэтому ориентируемся на то, что на мировом рынке нашими конкурентами станут такие производители как L’Occitane и The Body Shop.
Почему вы вложили более 300 000 латов в разработку косметики для лица, если в Латвии уже существует стабильная марка — Madara Cosmetics, и что вы думаете о продукции Dzintars?
Мы никогда не станем позиционировать себя как производители экологической продукции, поэтому не будем занимать одну нишу с Madara. Они являются нашими условными конкурентами на местном латвийском рынке. Однако приоритетом Stenders является развитие на зарубежных рынках, где мы конкурируем не с Madara, а с другими большими международными брендами. Следовательно мы должны расширять свой ассортимент также в направлении косметических средств. Не исключено, что мы разработаем также серию экологически-чистых продуктов. Во второй половине 2011 года наша косметика для лица будет уже в магазинах, поначалу — только для женщин. Мы анализируем и очень уважаем то, что делает Dzintars. Они молодцы! Их направление нам ближе. Существуют противоречия между историческим образом Dzintars и новым имиджем. Я бы создал это на базе другого бренда.
Какие преимущества дает удостоверение дружественного окружающей среде предприятия — «Zaļās josta»?
Зависит от государства. Подобные сертификаты очень отличаются друг от друга. Больше внимания на них обращают жители развитый и богатых стран Европы — Германии, Франции, Швеции, Финляндии. В России и в Китае это не кажется важным для покупателей.
Вы подчеркиваете, что производимое мыло и шарики для ванн — ручная работа. Не делает ли это продукцию дороже на фоне спада покупательной способности на внутреннем рынке?
Если бы мы стали производить свою продукцию на конвейере, то это было бы уже совсем другое мыло. Тогда надо было бы менять рецептуру. Нельзя произвести то же самое, что руками. Мы больше думаем не о том, как сделать 100-граммовый кусок мыла дешевле, а о том, как расширить наш ассортимент. Это инновационный подход.
Насколько уникальна и защищена технология мыловарения Stenders?
Саму технологию для производства продуктов, естественно, можно скопировать. Шары для ванн, мыло и соли — все это уже имитируют. Сами по себе это не инновационные продукты, однако там использованы интересные и эффективные комбинации сырья вместе с хорошим сервисом, упаковкой и ощущениями бренда. Мы работаем также и в Китае, а для китайцев важна добавочная стоимость — это сделано в Европе. Наш бренд запатентован во всех государствах, где мы работаем. Лучше патентовать в каждом государстве Европейского союза по отдельности.
Есть ли реальная необходимость строить новую фабрику за 2,5 миллиона латов?
На предприятии происходит процесс постоянного расширения. Мы уже освоили все доступные помещения и нам необходимы дополнительные. Нам принадлежал участок земли под застройку в Марупе, но мы продали его и теперь ищем новый. Теперь и цены на землю более приемлемы, чем это было ранее. В арендованных помещениях особо не развернешься. Мы закупаем новые технологии, совершенствуемся и растем. В этом году мы пока не заложим фундамента нового производства, а пока только обозначим основные линии на проекте, который доверили Андису Силису из архитектурного бюро Sīlis, Zābers un Kļava. Надеемся начать строительство весной 2012 года.
Попадете ли вы в десятку самых любимых брендов 2011 года, если в прошлом году были на 11-ом месте?
Я уверен, что упорядочив все вопросы, связанные с маркетингом, уже в 2012 году мы попадем в ТОП10 самых любимых брендов Латвии.
Отличное интервью :-)