Предприниматели средней руки в Латвии не понимают, что за рубежом рынок более разветвлен и сходу к потребителям попасть будет невозможно, порталу бизнес-новостей BNN.LV указала Инесе Андерсоне — директор предприятия GatewayBaltic, предоставляющего консультации в области экспорта.
Кроме того Андерсоне признала, что если предприниматели будут думать, что мы живем в бедной, застрявшей в кризисе стране, то так нас и и будут воспринимать за рубежом. По ее мнению, если будем воспринимать себя как равноценных партнеров по сотрудничеству, а также предлагать эффективные и инновационные решения, то нами будут заинтересованы.
Как долго вы работаете? Каковы ваши достижения?
Мы работаем с 2004 года, когда Латвия вступила в Европейский Союз. Тогда мы заметили, что назрела необходимость помочь предпринимателям выйти на внешние рынки. Честно говоря, весь свой опыт мы накопили на практике. Так как я сама жила в Швеции, я успела изучить эту страну и ее рынок. Сейчас мы работаем со всеми рынками стран Северной Европы, а также с Германией, Испанией, Англией, Нидерландами, Россией, Белоруссией, Украиной и Чехией. Каждый год добавляются новые страны.
Правительство пропагандирует, что Латвия должна стать экспортирующим государством. Осуществимо ли это?
Латвийский рынок на самом деле слишком мал, чтобы мы сами могли себя обеспечить и достичь достойного ЕС уровня благосостояния. Но одно дело — лозунги нашего государства, а другое — медленное освоение средств из фондов ЕС. В то время как эстонцы вкладывают деньги в обучение экспортеров, чтобы увеличить их потенциал. Организация по содействию экспорта в Эстонии не ориентирована на Финляндию, Латвию и Россию — это их «домашние рынки». Она стратегически и целенаправленно продвигает свои предприятия в Германии, Великобритании, Нидерландах, Дании, Швеции, Норвегии и во Франции — это уже следующий круг. У такой работы есть и результаты: Эстония экспортирует на 30% больше. А в расчете на одного жителя их экспорт превышает наш на все 50%.
Что мешает нам развить экспорт?
Если предприниматели будут думать, что мы живем в бедной, застрявшей в кризисе стране, то так нас и и будут воспринимать за рубежом. Если будем воспринимать себя как равноценных партнеров по сотрудничеству, а также предлагать эффективные и инновационные решения, то нами заинтересуются. Чтобы устранить пробелы в образовании предпринимателей, мы совместно с Рижской высшей школы экономики планируем разработать новую программу экспорта для руководителей и менеджеров.
Кому принадлежала инициатива опросить малые и средние предприятия на предмет их заинтересованности в развитии экспорта?
Мы осуществили это совместно с Data Serviss. У 500 малых и средних предпринимателей мы спросили о том, планируют ли они начать экспорт и развивать его. Результаты были шокирующими: только 20% планируют начать экспорт. В Великобритании показатели примерно на таком же уровне — так что не является особенностью Латвии. Хотя англичанам есть где развернуться и на внутреннем рынке. Из этих 20% большая часть не смогла ответить, каким образом и в какие страны. Так что это все остается на уровне затей и планов, а не с конкретными стратегическими мероприятиями.
Как вы сможете подстегнуть тех, кто находится в 20%, но пока не решился на конкретные шаги?
Для начала им стоило бы интересоваться возможностями и механизмами экспорта, обратиться к компетентным экспертам. Стоит исследовать и анализировать, как это делают другие предприниматели. Никто не заставляет их выдавать коммерческие тайны. Также можно смело обращаться к нам, потому как при поддержке Swedbank мы обеспечиваем бесплатную консультацию «Введение в экспорт». Консультация длится 90 минут. Мы будем ездить также и по регионам Латвии.
Какие формальные отношения существуют между вами и вашими клиентами?
Мы работаем либо на базе конкретных проектов либо предоставляем услугу менеджмента экспорта в качестве внешней услуги, обслуживая клиента на протяжении долгого времени. До того момента, как он начинает продавать продукцию на конкретном рынке. Продажа не означает одноразовое мероприятие — это только начало. Чем больше объемы продаж, тем больше времени нужно уделять тому, чтобы все упорядочить и выполнить обязательства по отношению к своим зарубежным партнерам. Это касается не только производства, но и коммуникации с клиентом. Если мы знакомы с менеджментом экспорта, то наш шведский клиент напрямую звонит нам и спрашивает, когда будет следующая поставка, и нельзя ли ее перенести, потому что его склад заполнен. Мы в свою очередь пересматриваем графики поставок и партии. Если есть претензии к качеству продуктов, то они высказываются сначала нам. Мы этот вопрос решаем оперативно. Если экспорт для предпринимателя не является приоритетом, то ему будет выгоднее нанять нас, нежели обучать своих работников. Наша команда объединяет в себе знания, накопленные в различных проектах, поэтому даем лучшую отдачу. В любом случае мы решаем вопросы комплексно, а не по отдельности. Таким образом решение появляется быстрее. Если у предпринимателя есть опыт продаж на зарубежных рынках, то он может пробовать реализовать его своими силами. Любитель не сможет ворваться в зарубежные сети магазинов. Должны быть также и навыки аналитически-стратегического мышления, чтобы изучить рынок. Необходимо быть в курсе специфики каждого рынка — кто с кем работает, каким образом, каковы реальные каналы продаж. Наши малые и средние предприниматели не понимают, что зарубежные рынки довольно разветвленные и что к конечному потребителю сходу им не попасть.